Jak se letos firmě daří?
Jsme opatrně optimističtí.
To mám chápat jak?
Celkem se nám daří, ale víme, že nás mohou zasáhnout externí vlivy, které nedokážeme ovlivnit. Třeba se změní spotřebitelská nálada nebo konkurence udělá opatření, která se nás dotknou. Zatím jsme optimističtí, je konec letní sezony, která se nám prodejně vydařila. Máme našlápnuto k tomu, aby dopadl dobře celý rok.
Co si můžu představit pod těmi „opatřeními“, jež může vaše konkurence udělat?
Že rozpoutají silný cenový boj. Začnou opět prodávat prakticky bez marže, jen aby vyprodali plné sklady. Loni jsme zaznamenali obecně nižší poptávku, konkurence i tak dál zlevňovala – bušili do prázdné slámy. I když jsme se vždy snažili držet náklady co nejníž, abychom zákazníkům mohli nabízet ty nejlepší ceny, tak prodávat prakticky bez marže prostě není dlouho udržitelné ani u opravdu zdravé firmy.
Vy jste zmíněný problém s přeplněnými sklady neměli?
Tolik ne, skladové zásoby jsme měli celkem zdravé, neměli jsme nadzásobu. Dobře jsme balancovali mezi tržbami a maržemi, ale když nereagujete na konkurenci, může dojít i k zastavení prodejů. Za těch 12 let máme ověřeno, že v outdooru se na „modely“ a „barvy“ tolik nehraje, nejsme fashion, hodně věcí je nadčasových a funkčních. Zásadní bylo vše vyvážit, abychom pokryli provozní náklady, zároveň zbytečně nevyprodali celý sklad a měli dost zboží pro období, kdy se poptávka zase vrátí. Celý loňský rok jsme tak pojali jako přípravu na ten letošní.
A letošek vám zatím vychází jak?
Ta příprava nás docela dobře nakopla. Letos rosteme meziročně o 20 procent a směřujeme k ročním tržbám nad 850 milionů. Pro srovnání: Loňské tržby byly 739 milionů, od založení firmy (v roce 2012 – pozn. red.) jsme každý rok rostli. To se nám povedlo i loni, ale už jen o dvě procenta. Ovšem za situace, kdy se tuzemská e-commerce v letech 2022 až 2023 jako celek propadla o 12, respektive o šest procent. Navíc, jak jsem zmiňoval výše – brzdili jsme prodeje, abychom se nezbavovali zboží za ceny, kterými bychom nepokryli provozní náklady.
Za rok 2023 jsme se dostali do ztráty, ale ta byla plánovaná. Vedle poklesu marže za ní stál dlouho plánovaný přesun do nového logistického centra, kdy jsme sestěhovali dva pražské sklady do jednoho v Pardubicích. V jednu chvíli jsme nesli náklady za pronájem tří skladů a s tím spojené mzdové náklady tří skladnických týmů. Vysoký náklad představovalo i odstupné končících lidí. V neposlední řadě jsme do nového skladu pořizovali vybavení, techniku a podobně a nechtěli jsme si na všechny tyto investice půjčovat v bance – úroky z úvěrů tehdy byly poměrně vysoké.
Co váš byznys dnes ovlivňuje nejvíc? Je to stále cenově agresivní konkurence, nebo právě vyšší cena peněz?
Letos si jedeme zase podle svých plánů, dopady externích vlivů jsou už mnohem menší. To, co se loni dělo s cenotvorbou, se letos už nemůže opakovat.
Nemůže?
To žádná firma dlouhodobě neustojí, prodávat takhle levně, pod náklady. No a cena bankovního financování už také klesá a je to celé snesitelnější.
A další trendy?
Ty se snažíme spíš nevnímat. Mám pocit, že v e-commerce se vynoří každoročně nějaký strašák, kterého se „všichni bojí“. My se raději soustředíme sami na sebe.
Jsou těmi strašáky letos online tržiště? Třeba polské Allegro či čínské Temu?
Tenhle vývoj samozřejmě po očku sledujeme, ale přistupujeme k tomu spíš tak, že co nemůžeme ovlivnit, tak se z toho nestresujeme. Ten trend tady ale samozřejmě je.
Třeba dražší reklama právě kvůli tržištím?
Ano, to vnímáme. Na druhou stranu nás to aspoň nutí ji dělat jinak, efektivněji, hledat jiné zdroje návštěvnosti webu. Je ale pravdou, že nejsme v oboru, kde bychom se – hlavně pak s těmi čínskými tržišti – střetávali. My se pohybujeme ve vyšší kvalitě, středně drahé až dražší kategorii. Na Allegru se sortiment z „našeho“ oboru už objevuje, ale myslím si, že náš historicky vysoký standard služeb nám zákazníka pomůže udržet. Zní to jako klišé, ale jsme silně prozákanicky orientovaní.
Jak si to můžu představit?
Pro nás je zásadní poskytovat zákazníkům skvělou službu. Jsme třeba velmi vstřícní při reklamacích, zboží máme v drtivé většině skladem a jsme schopni jej velmi rychle dodat, pomáháme s výběrem vhodného vybavení – zákazník k nám nemusí přijít s jasnou představou, co chce koupit, stačí, když nám řekne základní představu nebo parametry a my mu navrhneme řešení. A velmi dobře se nám zhodnocuje to, že jsme roky budovali kamenné výdejny, kde si lidé mohou objednané zboží před zaplacením vyzkoušet, případně se poradit. Tohle všechno se nám teď „vrací“.
Znamená vámi zmíněná klesající cena peněz to, že rozjedete nějaké větší investice?
Tím loňským stěhováním skladu to vše jen začalo. V investičním horizontu na další tři roky máme spoustu plánů, ladíme jen časování.
Co třeba?
Kupříkladu automatizace skladu. Ne že bychom nechtěli nabírat lidi, ale ono není koho, na trhu nejsou, takže nám nezbývá než investovat do technologií. Autonomní balicí stroj a válečkovou dráhu koupíme asi na přelomu roku. To bude výdaj asi do padesáti milionů.
V roce 2022 jste uváděli, že zaměstnáváte 140 lidí. Jak je tomu letos?
Na konci roku 2023 jsme měli 119 lidí. Ten vyšší počet zaměstnanců v předchozím roce ale souvisel s tím, že jsme měli ty dva sklady. Popravdě jsme rádi, že jsme po několika letech ukončili režim dvou skladů, bylo to náročné finančně i procesně. Teď máme zhruba 125 lidí, pozvolna rosteme podle našich interních potřeb. A podle sezony samozřejmě máme od 70 do 200 brigádníků. Ten vyšší počet souvisí s letní sezonou, a hlavně s Výstavou stanů, kde jsme „od rána do večera sedm dní v týdnu“.
Nahrál jste mi krásně na další otázku: Z vašich dřívějších výsledovek vyplývá, že se Výstava stanů podílí na tržbách firmy řádově jednotkami procent. Ta procenta se vám opravdu tolik vyplatí, nebo je tam ještě nějaký další přínos?
Výstava stanů byla na začátku našeho podnikání v tomto oboru. Až později jsme spouštěli e-shop. Ten měl zpočátku jen několik objednávek denně. První ambice tedy byla, aby e-shop dotáhl prodejně výstavu. Pak aby ji přerostl. To, že dnes je výstava „jen“ o jednotkách procent, není nezájmem o tuto akci, ten je stále stejně vysoký, ale spíš velikostí, do jaké narostl e-shop.
Výstava má své limity, třeba z hlediska počtu lidí, které oslovuje a kteří jsou ochotni na ni dorazit. Ale ziskovost celé akce je dobrá. Odpadají nám tam logistické náklady, náklady na balení a podobně. Zároveň jsme v kontaktu se zákazníkem, víme, co chce, poznáme ho. Výstava je postavená ještě více na odborném poradenství. Zákazníci s námi udělají dobrou zkušenost a pak se vracejí i do e-shopu.
Dobře se nám tam prodává oblečení a boty, lidé si je rádi vyzkoušejí. Na výstavě také více jde na odbyt dražší zboží, což platí především pro vybavení, které má sloužit více let, typicky stany nebo batohy. Zákazník si může na místě vybrat a vyzkoušet deset patnáct výrobků od různých značek a odnést si ten, co mu vyhovuje. Máme tu akci rádi.
Ono to vypadá, že ji mají rádi i zákazníci. Alespoň podívám-li se na čísla návštěvnosti.
Loňských pětašedesát tisíc návštěvníků není zanedbatelné číslo. Letos se dostaneme hodně nad osmdesát tisíc. Je to taková tradiční akce a pro návštěvníky způsob, jak objevovat nové trendy. Hodně lidí chodí třeba ob rok, omrknout nové trendy, materiály, vychytávky. Navíc v outdooru je hodně věcí, vybavení,u kterých by vás při tom „obyčejném“ brouzdání e-shopem ani nenapadlo, že existují.
O Češích se v minulosti občas říkalo, že mimořádně častěji než jiní Evropané nosí outdoorové vybavení třeba i ve městech. Platí ta „outdoorovost“ Čechů i nadále? Nedošlo k nějakému posunu?
To jste pojmenoval velmi dobře. A někdo to může vnímat hanlivě, ale já určitě ne. Lidé v Česku mají nadstandardně rádi přírodu a mnohem více inklinují k turistice. Před těmi deseti patnácti roky to bylo ještě o kupní síle – ne každý měl peníze na to, aby si koupil tři bundy – jednu do práce, jednu na venčení psa a jednu ven do přírody. Proto když už si lidé pořizovali bundu, vybrali nějakou univerzálně využitelnou.
Jasně, mohlo se pak stát, že oblečení bylo prostě parametrově na to obyčejné chození po městě předimenzováno. Mnoho outdoorových značek na tuto situaci následně reagovalo. Některé modely pak více směřovaly do módnosti – střihem, barvami, stylem, aby to právě na první pohled nevypadalo, že vám chybí už jen cepín do ruky a hurá na stěnu.
Lidé, kteří mají větší finanční možnosti, si dnes kupují více věcí – mají různé boty, třeba na horskou turistiku, na běh terénem, na obyčejné procházky. Kupní síla je dnes prostě jinde. No a pak tu jsou nadšenci, kteří byli každý víkend někde v přírodě či na horách, a ti měli perfektní výbavu vždy.
V kontextu toho, jací vlastně Češi jsou, jste si nedávno zadali také průzkum. Jedním z jeho výsledků bylo, že až čtvrtina mladých do 25 let nikdy nestanovala. Jak si to vysvětlujete?
Je to tak. Dnešní generace viditelně tíhne k technologiím, mobilům, sociálním sítím. No a když dětem řeknete, že mají jet někam, kde třeba mobil nenabijí a budou muset bez něj někde na táboře několik dnů být, tak na něj raději ani nejedou.
Naším cílem od začátku byla snaha pomoct lidem s dobrým výběrem vybavení a potažmo jeho s pořízením. A při tom budovat vztah lidí k přírodě. Je nepopiratelné, jak je pobyt v přírodě zdravý – snižuje se stres, klesá agresivita, člověk má pohyb…
Spoluzakladatel společnosti ForCamping Jaroslav Skalka.|
Ze stejného výzkumu také vyplynulo, že tři čtvrtiny Čechů se věnují turismu.
V tomhle jsme nadprůměrný národ. A je to vidět třeba i na počtu výrobců turistického vybavení.
Vy jste také před lety spustili vlastní výrobu – máte značky Zulu a Warg. Jak se jim daří?
Vlastní výroba nám dělá velkou radost. Daří se nám plnit to, s čím jsme do toho v roce 2017 šli. Zulu měla být značka s dobrým poměrem cena–výkon. Možná bych řekl, že ten výkon je i vyšší, než jsme si představovali. Značka Warg byla od začátku koncipovaná pro náročné uživatele, kteří své vybavení více zatěžují. Dlouho jsme přemýšleli, jakou roli našim značkám dát.
Jakou tedy?
Náš byznys je postaven na velmi široké nabídce různých značek od různých výrobců. Máme, troufám si tvrdit, nejširší nabídku na trhu. Nechtěli jsme, aby naše vlastní značky v té nabídce nějak „dominovaly“, nebo aby bylo vidět, že je nějak záměrně lidem „tlačíme“. Hodně let jsme se k nim tedy ani nehlásili, nikdo pořádně nevěděl, že to jsou naše značky.
Přiznali jste se k nim až loni…
Ano, a to po tlaku mnoha našich kolegů ve firmě, kteří jsou na ně hrdí a chtějí se jimi chlubit. Z ekonomického pohledu nás navíc de facto drží nad vodou. Vlastně se teď obloukem vracím ke konkurenčnímu cenovému boji, o němž jsme mluvili na začátku. Vyhodnotili jsme si, že chceme dát vlastním značkám do budoucna větší prostor, důležitější roli. Chtěli bychom, aby tvořily vyšší procento prodejů než dnes.
Máte v plánu nějaké další značky?
Ano, nejen značky, ale i kategorie. Třeba bychom chtěli dělat vybavení pro děti. Hodně se nám daří v oblečení, ten segment budeme určitě dál rozšiřovat. A hrajeme si s myšlenkou na vlastní boty. Hodláme zužitkovat naše dlouholeté zkušenosti.
Jak to myslíte?
Za těch dvanáct let jsme prodali miliony stanů, spacáků, batohů, oblečení… Víme, co zákazník chce – myslím tím z hlediska materiálů, funkčnosti a parametrů – a jakou cenu je ochotný za to dát. A když to na trhu nedokážeme zajistit, vyrobíme to sami. Navrhnout úspěšné produkty je pro nás relativně snadné, máme ohromnou zpětnou vazbu, mimo jiné právě ze zmiňované Výstavy stanů. I proto jsou naše vlastní značky tak úspěšné.
Kolik značek vlastně nabízíte?
Kolem 430 značek. Zulu a Warg jsou mezi nimi číslo jedna a dva. A určitě to není o marketingové „masírce“ – jsou prostě dobře postavené. Z toho mám fakt velkou radost. Je v tom budoucnost.
Tedy „mít něco svého“?
Ano, že nejsme jen pouhými přeprodávači. Možná i proto nemáme takový strach z nástupu tržišť, jak jej mohou mít třeba jiné e-shopy. Ona ta potřeba „mít něco svého“ tady byla odjakživa. Jenže když trh rostl skoro sám, tak nebyla tolik vidět. Ale časy se mění, některé e-shopové firmy na to zapomněly a poslední dva tři roky jim nepříjemně připomněly, že buď budou pro zákazníka užiteční, nebo tu prostě nebudou.
Užitečnost v jakém smyslu?
Že zákazníkovi nabídnete skvělé služby a samozřejmě dobrý produkt za dobrou cenu. A to bez vlastní produkce jde jen těžko.
Taková jednoduchá poučka, že…
No, ale je za tím strašná spousta práce. Zpočátku jsme z toho měli obavy. Forcamping byl před sedmi roky mnohem menší, řešili jsme, jak vše ufinancovat. Vlastní výrobu jsme měli v plánech úplně od začátku, jen jsme na ni buď neměli finance, nebo odvahu. Jsem rád, že jsme se do ní nakonec pustili. Teď díky tomu můžu říct, že se nám opravdu vyplácejí kroky, které jsme před lety udělali.
Jaroslav Skalka
- Vystudoval marketing na Ekonomické fakultě VŠB – TU Ostrava.
- Na různých marketingových a obchodních manažerských pozicích působil v automobilovém průmyslu nebo pomáhal budovat největšího poskytovatele internetových služeb pro pracovní trh v Česku.
- V roce 2012 založil společnosti Výstava stanů a Forcamping stojící za největším českým outdoorovým e-shopem 4camping.
- Ve volném čase chodí po horách, cestuje, má rád fotbal, ragby, knihy, poslouchá extrémní metal a sbírá současné výtvarné umění.
